El enfoque de venta como beneficio del comprador

El enfoque de venta como beneficio permite saber identificar aquellos criterios que convertirán una oferta comercial en la mejor opción de compra de nuestro cliente objetivo.

 La venta es una oferta con la pretensión de aportar beneficio a quién compra, entendiendo necesariamente el beneficio como lo que queda positivo de los ingresos obtenidos una vez se han deducido los gastos por tanto igualmente el valor de un producto genera beneficio al comprador cuando el esfuerzo de adquirirlo es superado por ingresos obtenidos

Ingresos - Gastos = Beneficio

(Valor1 + Valor2 ... + ValorN) - Coste de compra = Beneficio

Puede que para un valor del producto la función requerida por el comprador sea de positiva o negativa, por ejemplo, el valor de confort en una silla para visitas para atender a sus clientes puede requerirse positivo o de gran confort cuando se requiere que el visitante permanezca tiempo sentado y sin embargo cuando se requiere atender muchos clientes y que el tiempo de atención sea corto se necesitará una silla con valor negativo de confort, que no sea demasiado cómoda para que el visitante no permanezca más tiempo del estrictamente necesario..

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El enfoque de venta como beneficio atienden a estos criterios:

  • Objetivos: Son aquellos criterios que definen las características del producto y pueden ser comparados con los de otros productos similares en el mercado por su funcionalidad, capacidad de adaptación, resistencia, estética, etc.
  • Externos: Atienden no tanto al producto sino a la forma en como se presenta, por ejemplo el servicio pre y postventa o la garantía ofrecida.
  • Psicológicos: El producto está vinculados con un sentimiento o emoción del comprador y con su adquisición se consigue su refuerzo.

Analizando lo expuesto se puede deducir que la dificultad de crear una fórmula de beneficio para el cliente radica en saber cual es el peso de cada uno de los criterios de beneficio que nuestro cliente objetivo valora. Por un lado tenemos criterios fácil de cuantificar por que son mensurables pero por otro lado existen otros criterios como los psicológicos que pueden tener tanto o más peso que los tangibles pero que son más difíciles de determinar.

La técnica con enfoque de venta como beneficio del comprador se va implementando mediante la comprobación de hipótesis previas que deberán ser ratificadas o desechadas según la reacción del cliente al respecto de los criterios ofrecidos, por tanto es una metodología que se desarrolla con el propio ejercicio de la venta.