Estructura de la información en las ventas

El contenido o información es vital para la toma de decisión  de compra por que se obtienen los datos comparativos entre productos similares y por que es el momento en que el cliente percibe la confiabilidad que le da la empresa.


En todo proceso de compra, el cliente necesita saber cual es la mejor opción en la que realizar la inversión económica, para ello debe obtener la información sobre lo que ofrece el conjunto del producto y la empresa a sus necesidades particulares.

La información se presenta como elemento clave entre el cliente y el proveedor por tanto su tratamiento es global en toda la estrategia de comunicación.

La información debe ser mostrada al cliente siguiendo un esquema, de forma que cada una de estas etapas informativas cumplan una función específica y activen los comportamientos en el comprador que lo lleven a completar todas las partes del proceso de compra.

Estructura de la información

El cliente necesita en primer lugar identificar el producto y después profundizar en los detalles, por tanto la información debe ser presentada de forma organizada en una estructura

Etiqueta

Debe poder identificar el producto de forma clara y breve. Encaja con la fase en la que el cliente busca productos que cumplan con las funciones que necesita. Junto a la etiqueta suele acompañarse una descripción muy breve destinada a dar soporte a la etiqueta. Es una información aclaratoria que sirve para diferenciar las características de un producto al respecto de otro similar.

Descripción

Es un bloque de información en la que se detallan las características únicas y principales del producto que lo hacen competitivo frente a otras opciones. En esta fase de la información el cliente tiene puesto su interés en conocer más sobre la alternativa de producto que se ofrece. Esta descripción debe ser informativa y persuasiva por tanto predomina un estilo emocional sobre el estrictamente técnico.

Información complementaria

Es información que por lo general se anexa sobre las características u opciones que ofrece tanto el producto como la empresa que lo comercializa. Una vez el cliente ha definido que es realmente lo que quiere obtener del producto.

Información adaptada

Esta información va dirigida a un segmento concreto y pretende aportar valor a problemas y necesidades concretas de este segmento particular. 

Información personalizada

Como su nombre indica, es la información que se ajusta a las necesidades y particularidades de un cliente concreto. Se puede decir que es la información de mayor valor puesto que es la que determinará la mejor opción de compra.

Es importante para todo tipo de negocio conocer el proceso de compra de sus clientes y adaptar esta estructura de información en cada una de las fases y procesos que la compone.

Con una información estructurada conseguimos hacer más fácil de entender los productos y se guía al cliente por todos los pasos hasta el cierre de la venta, de este modo el proveedor transmite una imagen de seguridad y confianza, un mejor servicio y se consigue ser más eficiente puesto que un cliente bien informado hace que las acciones comerciales del proveedor sean más eficientes.

AR

 

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